Sunt profesionișți care încearcă să-și dezvolte o afacere pe cont propriu și clachează. În meseria în care s-au specializat sunt extraordinari, sunt niște magicieni ai camerei foto, ai computerului, ai Internetului și așa mai departe. Dar când trebuie să ceară de la clienți bani pentru munca depusă, se blochează.
Să ne înțelegem: când faci fotografii din pasiune, chiar dacă e vorba de o pasiune extrem de costisitoare, se mai întâmplă să accepți să dai prietenilor poze gratis. Uneori și prietenilor prietenilor, cunoștințelor prietenilor sau chiar necunoscuților. Dar când trebuie să trăiești din asta, e mai indicat să fii cât mai zgârcit cu gratuitățile. Și v-o spun dintr-o experiență neplăcută de ani de zile. Credeți-mă: dacă vă apucați să munciți gratis, lumea nu va mai consideră că trebuia să vă plătească, se va învață să primească rezultatul muncii dvs. pe degeaba. Și se va duce vestea: “mergeți, mă, la X., că e fraier, vă face pe gratis”.
Înainte de a continua, trebuie să stabilim un lucru: munca dvs., ca orice muncă, are un cost și trebuie să producă un rezultat financiar. Luați orice carte de economie, scrisă în ce regim vreți – în Capitalism sau în Socialism – și o să vedeți că autorii sunt de acord în acest punct: orice muncă trebuie recompensată, nu există muncă gratuită decât în societățile sclavagiste.
Munciți, deci trebuie să primiți o compensație pentru efortul depus plus un anume profit
Recompansa, fie că se numește salariu, fie altcumva, trebuie să fie proporțională cu efortul depus. Dar nu numai atât. Pentru că teoria spune că prețul unui produs sau serviciu se poate calcula după trei metode principale:
- după costuri
- după piață
- după concurență.
Prima idee este clară: aduni cât ai cheltuit pentru a produce o unitate de produs și de acolo porneșți când stabileșți prețul. A două idee presupune să vezi cât suportă clienții, adică cât de puternică este puterea de cumpărare. Cum ar veni, un hamburgher are un preț la New York și un alt preț la New Delhi. Sau, fotografierea unei nunți va avea un preț la oraș și un alt preț la țară. A treia idee înseamnă să stabileșți dacă să fii mai scump, mai ieftin sau la aceleași prețuri cu concurența. Motivele pentru care vei alege o varianta sau alta țin de fiecare, dar trebuie respectată o linie: dacă abia intri pe piață, nu alegi varianta de mijloc. Ori aplici tarife mai mari, ori mai mici decât concurența.
Și ajungem la partea care ne doare cel mai mult: negocierea
Presupunând că aveți totul gata, acte, scule, sediu… vine clientul și spune că vrea asta și asta și cealaltă și întreabă: cât face? Evident că trebuie să aveți niște tarife orientative la îndemână; dar clientul nu vrea ce e pe listă, vrea mai mult din aia, mai puțin din acealalta. În nici un caz nu comunicați un preț pe loc. Prețul îl veți stabili pe îndelete, după ce veți vedea cât e de muncă. Nu cedați ispitei sau rugăminților clientului de a spune pe loc care este prețul. Îi veți spune că-l veți suna a doua zi. Și a două zi trebuie să-l sunați și să-i spuneți prețul. Bineînțeles că sunt cazuri în care judecați clientul după anumite semne, și dacă pare cu un venit peste medie ar fi păcat să nu cereți un preț mai mare. Dar, în cealaltă extremă trebuie să fiți fermi și să nu cedați solicitărilor de a reduce prețul.
Nu uitați, munca dvs. valorează bani, însă esențialul este că viața dvs. depinde de aceșți bani. Dvs. munciți ca să trăiți, prestati un serviciu care este căutat, ceea ce înseamnă că e de calitate. Poate că sună puțin cam cinic, dar un producător de mașini nu va vinde autoturismul la jumătate de preț pentru că un client spune că nu are suficienți bani ca să-l cumpere.
Am făcut greșeli de felul acesta, acceptând plăți mai mici pe motiv că persoană respectivă nu-și permite să plătească prețul întreg doar ca să văd, apoi, cum aruncă banii în stânga și-n dreapta pe băutură, bacșișuri sau dedicații la lăutari.
Ideea este că, înainte să stai să afli totul despre fluxul de cash-flow, păstrează-ți ceva timp să te analizezi pe tine și pe clienți. Câtă vreme prețul cerut ți se pare cinstit iar calitatea muncii tale îl justifică, nu este nici un motiv ca să nu-l ceri. Bineînțeles, trebuie să te preocupe și aspectul legal, poți consulta un ghid înființare srl sau, mai bine, poți lăsa problema asta în seama contabilei. Problemele legale nu trebuie să te preocupe pe tine, tu trebuie să te concentrezi pe calitatea muncii tale și pe relația cu clienții.
Caută să investeșți în relațiile cu clienți pe termen lung
Acestora le poți face anumite reduceri, dar nu foarte mari. Clienții pe termen lung îți vor plăti facturile; nu cei întâmplători. Păstrează standardele muncii la nivel ridicat și o să vezi cum vor reveni la ține clienți cărora li s-a părut prețul prea mare și care au apelat la concurență doar pentru a vedea ce înseamnă un preț mic. Clientul mulțumit este cel mai bun mijloc de publicitate.
Dar până acolo, trebuie să înțelegi că munca ta are un cost și că trebuie plătită. Prețul pe care îl vei cere va depinde de calitatea muncii tale. Pentru asta trebuie să investeșți în tine și în unelte. Să înveți zilnic, să fii la curent cu noutățile, să-ți cumperi tot ceea ce ai nevoie. Nu o să poți să-ți iei totul deodată; ia-o pas cu pas și ține ritmul!
